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"Kunst kommt von Können"

Reden Sammler über Preiskriterien, vernachlässigen sie häufig die existenziellen Bedürfnisse der Macher. Das ist angesichts der umgekehrt einseitigen Betrachtungsweise mancher Carver vielleicht sogar fair. So findet indes keine ausgeglichene Analyse statt, und es bleibt beim missmutigen Geplauder. Dass mehr als zwei Akteure an einem Geschäft beteiligt sind, geht vor lauter Frontendenken unter.

In diesem (langen) Interview beweist Rainer Barbi eine im Pipen-Genre höchst seltene Fähigkeit, das Phänomen Preis gleichermaßen aus Konsumenten-, Händler und Herstellersicht zu beleuchten. Dabei sind seine Sympathien durchaus nicht immer bei seinen Kollegen und deren Vorstellungen eines angemessenen Ertrages. Gleichwohl vermag er auch dem Käufer einige Mythen zu nehmen.

Das Gespräch erscheint in den kommenden Wochen in einer lockeren Serie. Zum Auftakt geht es auf dieser Seite um die Grundpfeiler der Preisgestaltung. In späteren Folgen werden unter anderem der transatlantische Einfluss und der Estate-Markt betrachtet.

Ist eine Barbi wirklich so teuer wie mancherorts ihr Ruf. Wo liegt der Einstiegspreis heute?

RB: Der Einstieg in eine Barbi beginnt bei circa 250 Euro, das mittlere Segment bewegt sich im Rahmen von ungefähr 650 Euro, und für die absolute Top Gruppe sind round about 1250 Euro anzulegen - aber diese Stücke finden vielleicht drei- oder viermal im Jahr statt.

Aber: Was heißt teuer? Ist es ein absoluter oder relativer Begriff? Nehmen wir den Preis als solchen, ist natürlich jeder Preisaufruf, der das Budget des Interessenten übersteigt, subjektiv als teuer zu bezeichnen. Das gilt selbstverständlich nicht nur für Einzelstücke, sondern auch für die gehobenen Produkte der Serie.

Relativieren wir das Ganze, kommt es auf das Preis-/Leistungsverhältnis an. Und das beinhaltet mindestens zwei Kriterien: ad eins die Verarbeitungsqualität, wobei diese auch abhängig von der Sensibilität des Betrachters ist, da so mancher nicht in der Lage ist, die Feinheiten zu differenzieren - oder aber noch keine Erfahrung im Abgleich besitzt. Woher soll dieses differenzierte Wissen auch kommen? Die Literatur gibt nur wenig Auskunft. Sie unterscheidet im Prinzip nur zwischen ‚Firsts' und ‚Seconds', wobei der Schwerpunkt der Definition auf die Rarität bezüglich Maserung und Fehlerquote gelegt wird.

Die zweite Möglichkeit einer Unterscheidung finden wir dann in den Begrifflichkeiten: Serie, Semi-Freehand und High-End. Wenn es dann um den Begriff ‚High-End' geht, tut sich wiederum mancher Autor schwer, klare Positionen zur Abgrenzung zu vermitteln. Der Fachhandel kann in der Lösung dieser Problematik auch nicht unbedingt weiterhelfen, ist er doch selber bei seiner Wissenserweiterung auf die Fachautoren angewiesen und steht überdies aufgrund seiner Personalknappheit unter dem Druck des Zeitdiktates. Ausnahmen bestätigen auch hier die Regel.

Nun denn: Vielleicht ist es auch gar nicht so problematisch, findet Pfeifenkauf doch in der Regel mehr unter dem Aspekt der Emotionalität statt. Allerdings würde kaum einer beim Kauf einer Stereoanlage Gefühle zugrunde legen. Hier gelten die Regeln der technologischen Leistung oder, wenn wir das Ganze auf Pfeife übertragen, die handwerkliche Grundkonfiguration.

Ich persönlich bezeichne mich nämlich als Handwerker. Und somit liegt mein Schwerpunkt in der Vollendung der handwerklichen Kunst. Dieses ist für mich der primäre Faktor. Rarität wäre dann erst der zweite Aspekt. Ich muss ehrlich gestehen, dass es mich so manches Mal schaudert, wenn ich mangelhaftes Handwerk entdecke, welches dann hilflos mit dem Begriff ‚Kunst' verbrämt wird. Es sind die immer wiederkehrenden typischen Merkmale: Nichteinhaltung der Parallelität, der Holm mündet schräg undefiniert in den Kopf, eine Backe des Kopfes hängt unten, die andere komplett versetzt... meistens ist der Kopf sowieso rechts breiter als links. Früher habe ich mal gedacht, es liegt an dem Tragen einer Brille oder einer Parallaxenverschiebung. Heute weiß ich, es ist - sanft ausgedrückt - mangelnde Kontrolle. Dass Mundstücke auf Überschlag gearbeitet werden, hat sich in der Individualbranche auch erst in den letzten Zeiten herumgesprochen. Und so manche Rauchkanäle, die unmotiviert an irgendeiner Seite des Brennraumbodens anlanden, finde ich aus handwerklicher Sicht schon spektakulär. Kein Elektriker könnte es sich leisten, sein stromführendes Kabel diagonal durch die Wand zu ziehen. Irgendwann hat mir mal ein Sammler einen ultimativen Spruch zukommen lassen: "Ich bin zu arm, um mir Mangelhaftigkeit leisten zu können". Für mich kommt der Begriff ‚Kunst' immer noch von ‚Können' - oder, um es aus der darstellenden Kunst zu transferieren: Skizzen kaufe ich nicht.

Ad zwei: die Rarität in Bezug auf Maser und Fehlerquote. Es gibt noch immer Pfeifenliebhaber, die glauben, Straight Grain in Perfektion und Lupenreinheit für 100 Euro an Land ziehen zu können. Und das sind gar nicht mal so wenige. Ein solches Denken hängt selbstverständlich mit dem Mangel an Kenntnissen über den Rohstoff Bruyere zusammen. Wiederum kann der Pfeifeninteressierte nichts für diese Wissenslücke. Wenn ich mir die Literatur so betrachte, sträubt sich mir regelmäßig das Gefieder. Märchenstunde ist doch die Regel. Das beginnt bei dem Mythos des korsischen Bruyere und endet in der Vorstellung, dass Wurzelholz in seiner Fehlerhaftigkeit gleichzusetzen ist mit synthetisch erzeugtem Plastik. Kaum einer der Pfeifenliebhaber hat doch je ein Sägewerk besucht und sich über Top- und Konsumware in der Mengenrelativierung vor Ort informiert. Dann wüsste er, dass Fehlerfreiheit im Verbund mit Top-Maserung noch rarer ist als lupenreine Diamanten. Und diese können auf 0,03 Karat heruntergeschliffen werde. Was hier aber verglichen wird, sind 1000-Karäter.

Der Preis einer Pfeife hinge somit lediglich von der Perfektion des Handwerks in Verbindung mit der Rarität des Materials ab?

RB: Nein, natürlich nicht. Als entscheidende Kriterien wären natürlich noch die stilistische Formatierung eines Produktes und die Raucheigenschaften des Rohstoffes zu nennen, welche sich allerdings erst bei Gebrauch dem User erschließen.

Stilistik - oder auch die Harmonie der Linienführung einer Pfeife - könnte man theoretisch als individuell bezeichnen. Allerdings nur theoretisch, gibt es doch in allen kunsthandwerklichen Produkten immer die ästhetische Grundformel des ‚Goldenen Schnittes'. Es ist relativ einfach, eine Form in Bezug auf Maserung und Fehlerquote hinzuhauen, aber ungleich schwieriger, diese Kriterien auch noch in den Verbund mit stilistischer Vollendung zu bringen. Als Beispiel sei nur die Masse der italienischen Straight-Grain-Produkte in den Abgleich zu den bedeutenden dänischen Künstlern zu setzen. Was ist es für eine Selbstüberschätzung mancher Italiener, sich lediglich an Maserung und Fehlerquote zu orientieren - und dann diese asymmetrischen Fancy-Selbstdarstellungen als Kreativität oder Kunst zu deklarieren, und das zudem zu Preisen, die sich bar jeden Schamgefühls darstellen.

Persönlich kann ich derartige Preisgestaltung nicht nachvollziehen. Aus meiner Phase des studentischen Daseins war jede Mark des selbstverdienten Geldes eine schwer erwirtschaftete. So war ich gezwungen, zwischen den Qualitäten der angebotenen Pfeifenprodukte anhand der Preis-/Leistungskoordinaten abzuwägen, und diese Relativierung ist bis zum heutigen Tag mein Dogma geblieben. Dabei ist es mir vollkommen egal, ob es sich um Konsumprodukt oder Einzelstück handelt. Preis muss erschwinglich, nachvollziehbar und konsumentenorientiert bleiben. Wir Pfeifenmacher möchten zwar gerne wie Van Goghs gehandelt und gelobhudelt werden, aber wir sind und bleiben benutzerorientierte Kunsthandwerker - selbst wenn zeitweilig bei einigen Kreationen der Versuch gemacht wird, mit der Apostrophierung ‚Kunst' über den Mangel an handwerklicher Fähigkeit hinwegzutäuschen. Der Schwerpunkt eines jeden Pfeifenmachers sollte immer noch mit dem Begriff ‚Handwerk' verknüpft sein, auch wenn Betreffender sich ungern mit dieser ‚Low-Level-Definition' identifizieren mag.

Wie definiert sich Preis/Leistung aber aus dem Blickwinkel des Machers, der ja seine eigenen finanziellen Bedürfnisse hat?

RB: Da ich persönlich zu der kleinen Gruppe der Macher gehöre, die weder ihre Grundsicherung aus einer ehelichen Beziehung oder einer Rente oder einem Hauptjob beziehen, sondern professionell das Pfeifenmachen als Grundexistenz betreiben, kann ich es mir weder leisten, Renommierpreise auszurufen, noch meine Preise hobbytechnisch für Freunde und Verwandte zu gestalten. Ich muss schlicht und ergreifend kalkulieren - und dieses markt- und stückzahlorientiert. Das ist, weiß Gott, nicht einfach, lässt doch die jetzt bestehende Absatzsituation keinerlei handwerkliche Kalkulation wie bei einem Klempner oder Automobilreparateur zu. Besonders bei letzterem wird, ohne mit der Wimper zu zucken, locker ein Stundenlohn von 70 Euro akzeptiert. Pfeifenmacher können da bei weitem nicht mithalten.

Unser Rohmaterial, sprich Kantel in Top-Qualität, kostet ab 30 Euro aufwärts. Kleinmaterial mit Kautschuk, Beizen, Poliermittel und Schleifmaterial ist noch einmal mit rund acht Euro zu addieren. Wenn wir jetzt noch bedenken, dass für die Erstellung einer High-End zwei Kantel notwendig sind (wir dürfen ja nicht füllen oder kitten), heißt es, dass der Einstieg bereits 68 Euro kostet. Nun haben wir auch noch Räumlichkeiten zu bezahlen, Energiekosten wie Heizung und Strom, Maschinenverschleiß und Werkzeugkosten - das alles natürlich auch produktionsmengenabhängig. Das bedeutet bei unseren zeitintensiven Mindermenge noch einmal eine Umlage von 18 Euro pro Stück. Jetzt sind wir bereits bei einem Roheinsatz von 86 Euro. Wenn wir dann eine Erstellungszeit von acht Stunden pro Einheit zu Grunde legen (und das ist die Faustformel für High-End-Qualität, nämlich eine Pfeife pro Tag) addieren wir dazu noch einmal achtmal 15 Euro für die gesetzliche Mindestentlohnung eines lohnabhängig Beschäftigten in der Baubranche. Das heißt nach Adam Riese, dass zu den 86 Euro noch einmal 120 Euro Bruttolohn kommen.

206 Euro kostet damit jedes erstellte Stück ab Produktionsstätte, ohne allerdings irgendeine Rücklage oder Rendite in die Kalkulation aufgenommen zu haben, geschweige denn, die Zeit zu berücksichtigen, die ein Pfeifenmacher für den Rohmaterialeinkauf, PR, oder den täglichen Verwaltungsstress noch aufbringen muss. Ich habe es mal für mich errechnet, nur just ‚for fun': Es waren noch 3,5 Stunden pro Tag. Also addieren wir noch einmal drei Stunden zu 15 Euro, und wir kommen auf den neuen Preis von 251 Euro pro Stück.

Immer noch keine Rendite! Wie viel darf ein Pfeifenmacher als Rücklage aufschlagen? Zehn Prozent, oder zwanzig? Okay, auch wenn wir als Selbstständige unseren eigenen Arbeitsplatz bezahlen müssen, die Altersvorsorge auf der untersten Ebene liegt und wir obendrein noch mit dem ständigen Problem leben, vielleicht schlechtes Rohmaterial eingekauft zu haben oder Absatzprobleme kompensieren zu müssen... wir nehmen also nur die minimalste Rendite, mit der sich kein Mensch der freien Wirtschaft einverstanden erklären würde. Wir nehmen nur zehn Prozent. Dann müssen wir noch einmal 25 Euro addieren und kommen jetzt auf den durchschnittlichen Werksverkaufspreis von 276 Euro.

Eine derartige Grundkalkulation lässt einen Konsumenten selbstverständlich kalt. Er muss den Ladenverkaufspreis bezahlen. Und nun beginnt das Drama: Ware muss ihm ja irgendwie zugänglich gemacht werden. Das bedeutet, dass sich irgendein Großhändler, Importeur oder eine Vertriebsorganisation der Sache annehmen muss. Dieser übergibt das eingekaufte Produkt - ohne relative Sicherheit einer Vermarktungschance - seinen Mitarbeitern. Die fahren mit dem Sortiment quer durch Deutschland, produzieren sogenannte Vertriebskosten - sprich, sie brauchen einen PKW, müssen übernachten und verbrauchen Spesen. Ob sie nun bei jedem Besuch eines Fachgeschäftes die Ware an den Mann bringen, steht auch noch in den Sternen. Auf jeden Fall produzieren sie Kosten und diese kalkuliert ein Großhändler oder Distributeur im Regelfall noch einmal mit etwa 80 bis 100 Prozent. Das bedeutet jetzt, dass die Ware einen Fachhändler bei einer minimal Kalkulation des Grossisten 496 Euro kostet.

Das ist aber nicht das Ende vom Lied. Selbstverständlich hat auch ein Fachhändler Kosten. Er fährt einen Laden mit gigantischen Mieten und hohen Energiekosten. Er hat Personal zu bezahlen und einen Warenbestand vorzufinanzieren - und das bei den heutigen Kreditkosten. High-Ends verkaufen sich auch nicht jeden Tag wie Sauerbrot. So locker wie in den 70er und 80er Jahren sitzt das Geld auch nicht mehr bei den Konsumenten - ganz zu Schweigen von der Tatsache, dass jeder Sammler sowieso schon genug Pfeifen in seinen Schränken hat. Also rechnen wir heutzutage mit einen Stückzahlabverkauf in der High-Gruppe von durchschnittlich sechs Pfeifen pro Geschäft und pro Macher. Bei gut renommierten ein wenig mehr, und bei den anderen kann es auch weniger sein. Somit muss besagter Händler, um über die Runden zu kommen, einen Mark-Up von Faktor 2,2 fahren - und das kann er auch nur, weil Pfeifen nicht sein einziges Produkt sind. Sonst wäre er schon lange pleite. ‚Mischkalkulation' heißt sein Zauberwort. Und davon profitieren die Pfeifenliebhaber.

Das war jetzt ein grobes Raster der Kalkulation eines High-End-Produktes. Und was ist das Ergebnis? Das durchschnittliche Einzelstück muss im Fachhandel 1091 Euro kosten - und das, ohne dass sich der Kreative sein gigantisches Risiko und seinen Einfallsreichtum in irgendeiner Form honorieren lässt. Wollen wir jetzt einmal eine neue Kalkulation einer vergleichbaren Berufsgruppe mit deren Stundensalär, bezahltem Urlaubsanspruch, Krankheitsausfallentschädigung und sozialer Hängematte aufmachen? Lieber nicht. Dann wäre Unikat für viele unerschwinglich. Nebenbei bemerkt: Pro zehn Euro, die ein Hersteller aufschlagen muss, kommen für den Konsumenten 40 Euro mehr auf den Endpreis.

Übrigens, nur zum Nachdenken: Warum passiert es eigentlich so manchen hoch reputierten Pfeifenmachern, dass sie ihr Telefon abmelden müssen, ihre Motorräder verkaufen oder vorübergehend in ihren alten lohnabhängigen Job gehen, um wieder etwas Geld zu verdienen, damit sie danach ihre alte Passion wiederaufnehmen können?

Deine Kalkulation beruht aber auf einem Vertriebskonzept aus der Vor-Internetzeit. Kann man den Zwischen- und Einzelhandel nicht heutzutage umgehen?

RB: Ich verstehe es ja, wenn jetzt ein Aufschrei durch die Reihen geht: Was erzählt er uns denn da? Schließlich gibt es doch auch Macher, die ihre eigenen Webseiten fahren und dort zu erschwinglichen Preisen verkaufen.

Also, erstens sind diese Preise dort nicht wirklich niedrig, wenn wir bedenken, dass betreffender Macher die ganze traditionelle Vermarktungskette ausklammert. Diese Margen streicht er sich selber ein. Na klar: Er ist 20 Prozent billiger als bei der traditionellen Vermarktung. Und 20 Prozent von 1000 Euro ist eine Menge Holz. Würde ich ja auch machen. Aber ad eins: ich kenne keinen direkten Internetanbieter, der eine internationale Reputation besitzt. Und, wie unsere Erfahrung aus dem Markt eBay zeigt, erzielen nur hoch reputierte Label auch hoch dotierte Estate-Preise. Kauft euch eine Former oder Bang und Ihr wisst, was ich meine. Für diese Label bekommt Ihr immer einen sehr guten Preis und seid nicht die Loser, wenn euch dieses Stück mal nicht mehr gefällt.

Ad zwei: Pfeifenkauf ist nicht nur eine Bedarfsdeckung. Pfeifenkauf ist auch eine Form der Freizeitgestaltung. Ich möchte nach meinem stressgeplagten Tag meinen Frust loswerden und mich belohnen. Oder kommunizieren, oder auf Grund meines guten Geschmackes beim Einkauf Streicheleinheiten bekommen, die mir meine Partnerin schon lange nicht mehr gewährt. Oder, oder, oder. Eines aber ist relativ gesichert: Eine weitere Pfeife brauche ich schon lange nicht mehr.

Natürlich gibt es auch Namenssammler oder Schnäppchenjäger, und selbstverständlich ist auch der bequeme Einkauf vom Schreibtisch aus für so manchen ein Zeitvertreib. Ich kann mich auch an das Internetgeschäft andocken, wenn es für mich als Sammler um Stücke geht, die immer noch eine Lücke in meinem Schrank darstellen. Aber dann kann ich auch mit dem Risiko leben, einen qualitativen Flop zu landen. Voraussetzung für mein Interesse am Internetkauf wäre Berechenbarkeit des Produktes und ‚Best Buy'. Ansonsten gilt jedenfalls für mich immer noch der Grundsatz, dass ich das von mir begehrte Produkt beriechen und belecken und begrabbeln möchte.

Mit Verlaub bemerkt, was sehe ich denn wirklich an einem im Internet offerierten Produkt? Ich bekomme ein schlechtes Foto übermittelt, ein paar Maße und ansonsten die Bewertung der Reputation des Verkäufers. Für Amerikaner ist das alles okay. Bis die zu einem nächsten Geschäft kommen, müssen sie erst einmal 300 Meilen fahren. Aber in Europa haben wir im Regelfall eine halbe Stunde bis zum nächsten Händler unseres Vertrauens. Und dann können wir sichten und vergleichen. Feilschen ist auch noch drin, und den Kaffee und eine Dose Tabak gibt es noch oben drauf. Das ist Fun und das macht Freude. Jetzt reden wir allerdings immer von Neuware. Estates haben ganz andere Bedingungen. Und in diesem Bereich haben deutsche Fachhändler auch eine gewaltige Lücke klaffen lassen.

Einen Vorteil des Internetgeschäftes muss ich allerdings gelten lassen: Noch nie ist der Pfeifenmarkt sowohl in Bezug auf Vielfalt der internationalen Anbieter als auch der differenzierten Kalkulationen so durchsichtig gewesen wie heutzutage. Das bedeutet sowohl Chance als auch Gefahr. Und ich kenne einige Treugläubige, die etwas frustriert aus der Wäsche geguckt haben, nachdem ihr erworbenes Produkt sich live dargestellt hat. Das wurde dann ein neues Angebot für eBay.

Für meine Produkte hat dies alles immer bedeutet, dass ich entsprechend meinen Kalkulationsmöglichkeiten ein hervorragendes Preis-/Leistungsverhältnis im Verbund mit einer exzellenten Reputation schaffen muss. Und dabei interessieren mich die Preisgestaltungen anderer vergleichbarer Macher überhaupt nicht. Ganz im Gegenteil: wenn ich die Preispolitik einiger, von mystischem ‚Fame' lancierter Kollegen in den letzten Jahren beobachte, weiß ich nicht, für wen diese Stücke noch bezahlbar sind. Und wenn ich dazu noch die Preisgestaltung Langzeitübender sehe, die sich nach Stundeneinsatz oder nach Vorschusslorbeeren bezahlen lassen, scheinen manchmal die Relationen nicht mehr der Realität zu entsprechen. Auf jeden Fall nicht für den durchschnittlich betuchten Sammler.

So habe ich für meinen Teil immer Wert darauf gelegt, dass es eine Barbi bereits für den Preis einer gehobenen Konsumpfeife zu erstehen gibt, und das mit den gleichen Top-Verarbeitungskriterien, die auch einer elitären Barbi zu eigen sind. Niemals werde ich in diesem Bereich Abstriche zulassen. Mein Name bürgt stets für den höchsten Verarbeitungsstandard, für ein erschwingliches Preis-/Leistungsverhältnis und vor allen Dingen für einen Service, der seinesgleichen sucht. Ich biete nicht irgendwelche Produkte an, sondern mit jedem Stück, das meine Werkstatt verlässt, wird auch ein Teil meiner Seele und meines Herzblutes an den neuen Besitzer übertragen. So kann ich es mir auch als Einziger leisten, immer volle Gewährleistung zu geben, unabhängig davon, wer jetzt einen Fehler gemacht hat, der User oder ich. Wer eine Barbi kauft, der kauft mich, und ich stehe jederzeit zur Verfügung. Freude, Glück, Zufriedenheit und Genuss heißt die Maxime in unserer heutigen stressüberladenen Zeit, und für die Erfüllung dieser Sehnsüchte bin ich Partner und Freund. So läuft denn auch meine Zukunftsorientierung auf die seriell erstellte Barbi hinaus, welche die gleichen maximalen Anforderungen erfüllt, die eine Barbi-High-End heute hat, allerdings mit dem Abstrich der Rarität. Ziel ist hier Genuss, Berechenbarkeit, Wertbestand und Verarbeitung auf höchstem Niveau zu einem moderaten Preis.

War heißt jetzt eigentlich Preis, und was ist teuer oder seinen Preis wert? Letztendlich entscheidet jeder Pfeifenliebhaber für sich selbst, in welchem Rahmen sich seine Wertstellung bewegt. Er sollte sich nur der Mühe unterziehen, den Versuch einer objektiven Bewertung in Anbetracht der Mannigfaltigkeit der Kriterien durchzuführen.

Zum zweiten Teil...

(20. November 2003)

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